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영업 감사는 사용 된 시스템에서 사용하는 시스템을 확인하는 전체 영업 프로세스를 조사하는 것입니다. 회사는 이러한 감사를 통해 영업 노력의 구조와 전략을 평가하고 중요한 문제를 해결합니다. 이러한 솔루션은 정책, 절차 및 교육과 관련하여 영업 관리자의 의사 결정의 기초를 형성합니다. 일부 기업은 내부 감사를 선호하지만 일부는 객관적인 분석을 위해 아웃소싱 서비스를 추구합니다.
초점
영업 감사는 대개 세 가지 측면에 중점을 둡니다. 첫 번째 초점 분야는 영업 부서입니다. 판매가 돈을 벌고 그 부서의 직원이 거래를 수행 할 때 평가와 철저한 분석이 필수적입니다. 평가 대상 영역에는 채용, 교육, 절차 및 판매 예측이 포함됩니다.
두 번째는 고객입니다. 목표 시장의 정확한 식별과 해당 시장의 변화에 적응하는 회사의 능력은 결정적입니다. 정확한 고객 프로파일을 수립함으로써 판매 인력은 가능한 판매 기회의 자격 요건에 확립 된 기준을 적용 할 수 있습니다. 평가 대상 분야로는 고객 프로필, 고객 구매 동기를 결정하는 요소, 구매 경제에 영향을 미치는 요소 및 현재 구매 동향이 포함됩니다.
세 번째 영역은 판매 계획에 중점을 둡니다. 효과적인 계획은 품질, 수량 및 방향을 통합합니다. 평가 대상 분야는 주문 및 재고 관리, 연구 개발, 시장 경쟁, 판매 계획과 회사의 목표 및 비전의 통합입니다.
유형
감사는 내부, 외부 또는 둘의 조합 일 수 있습니다. 일부 기업은이 기술을 감사 프로세스와 결합하고 일일 또는 주간 보고서에서 생성 된 정보를 사용하여 "수요 감사"를 수행하는 수단으로 영업 사원이 사용하는 컴퓨터에 감사 소프트웨어를 설치하기로 선택합니다. 이것은 매우 경쟁이 치열한 시장에서 특히 유용 할 수 있습니다.
외부 또는 아웃소싱 심사원은 보통 종이의 판매 프로세스가 실제로 일어나는 것과 어떻게 얽혀 있는지 살펴 봅니다. 매년 외부 감사가 제공하는 객관성은 다른 방법으로는인지 할 수없는 개선 기회를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.
프로세스
영업 팀을 감사하는 것은 경영진 및 직원과의 회의 개최입니다. 경영진과의 회의에서는 구조 조직, 부서 부서 및 지원 직원을 평가합니다. 영업 팀 구성원과의 회의는 제품 지식과 역량의 깊이를 평가하고, 성공을 차별화하는 요소를 결정하고, 더 많은 교육이 필요한 분야를 파악하는 것을 목표로합니다.
고객 감사를 실시하는 것은 회사 및 영업 팀이 잠재 고객에 대해 갖고있는 지식 수준을 결정하기위한 질문을 요구하는 것입니다. 무작위로 선택된 고객에게 보낸 설문 조사는 훌륭한 비즈니스가 될 수 있습니다. 영업 팀원과 개인 또는 그룹 모임을 통해 영업 담당자가 고객, 원하고 필요한 것을 인식하고 구매 동기를 파악할 수 있습니다. 영업 관리 팀원은 정확하고 완벽한 고객 프로필을 확보하는 데 필요한 정보를 보유하고 있습니다.
판매 계획을 감사하는 것은 앞뒤로 보는 것과 관련이 있습니다. 판매 계획 감사는 장기 전략, 이러한 목표를 달성하는 데 도움이되는 판매 전략, 단기 목표의 성공 또는 전반적인 성공을 향한 진보에 이르는 진행 상황을 추적합니다. 재무, 제품 개발 및 인사과 같은 다양한 부서의 보고서 및 기록 데이터는 영업 관리자에게 비교를 위해 필요한 정보를 제공합니다. 영업 감사의 처음 두 단계에서 수집 된 정보는 회사 목표 달성을 보장하는 변화 기회를 나타 내기 위해 결합됩니다.